Le biais d'ancrage
Quand votre cerveau s’accroche à une info comme une moule à son rocher
Imaginez la scène : vous êtes en pleine réunion de négociation. Tout se passe bien, jusqu’à ce qu’un de vos collègues balance un chiffre, une deadline ou une idée en apparence anodine. Et là, sans même que vous ne le réalisiez, cette première information devient une véritable ancre. Toute la discussion gravite soudainement autour de ce chiffre, comme si rien d’autre n’existait. Bravo, vous venez d’être piégé par l’un des biais cognitifs les plus coriaces de notre cerveau : le biais d’ancrage !
Alors, qu’est-ce que ce fameux biais ? Simple. Le biais d’ancrage, c’est quand votre cerveau prend la première information qu’il reçoit et la transforme en point de référence ultime. Que ce soit un prix, une idée, un délai, peu importe : une fois cette ancre posée, tout ce qui suit sera jugé par rapport à elle, qu’elle soit pertinente ou complètement à côté de la plaque. Parce que, soyons honnêtes, notre cerveau adore faire les choses à moitié : il préfère s’accrocher à la première donnée venue plutôt que de refaire tout le chemin pour penser correctement.
Le biais d’ancrage en entretien d’embauche : ou comment votre salaire est décidé avant même que vous n’ayez fini votre café
Un des plus grands classiques du biais d’ancrage se joue lors des négociations salariales en entretien d’embauche. Imaginez : vous êtes là, prêt à impressionner le recruteur avec vos compétences et vos talents. Et puis, vient LA question : "Vous vous attendez à quel salaire ?" Catastrophe. Si vous annoncez un chiffre trop bas, vous serez enfermé dans cette ancre. Peu importe que vous ayez résolu des équations de niveau Nobel ou que vous soyez capable de jongler avec des tableurs Excel les yeux fermés, tout ce que le recruteur verra, c’est ce premier chiffre, et bon courage pour le faire changer d’avis.
Si, par contre, vous annoncez un chiffre trop élevé, vous risquez de donner l’impression que vous venez tout droit de la planète "Exagération". Là encore, le biais d’ancrage est à l'œuvre : ce premier chiffre collera à vos basques tout au long de la négociation, et quoi que vous fassiez, la perception initiale sera difficile à changer. Bienvenue dans l’illusion salariale !
Mais attendez… le biais d’ancrage ne s’arrête pas là !
Vous pensiez qu’il ne frappait qu’en entretien d’embauche ? Eh bien, non ! Le biais d’ancrage adore semer la pagaille dans plein d’autres situations au boulot. Par exemple, quand vous négociez un contrat. Si un client propose un tarif au départ, même s’il est farfelu, bizarre ou carrément ridicule, cette première proposition devient l’ancre. Et tout ce que vous tenterez de négocier par la suite sera automatiquement comparé à cette première offre.
L'ancrage, c’est comme ces amis qui vous disent "on verra plus tard" et finissent par tout décider selon leur première idée. Prenez une négociation de contrat, par exemple. La première offre, même si elle est franchement mauvaise, devient la référence. Résultat ? Vous passez trois heures à essayer de justifier pourquoi ce chiffre n'a aucun sens, mais c'est trop tard, l'ancre est jetée et votre cerveau rame pour la déplacer.
Dans la fixation des objectifs aussi, l'ancre peut s'avérer redoutable. Imaginez que votre chef lance un objectif complètement irréaliste, disons 200 % d’augmentation des ventes. Même si tout le monde sait que c’est mission impossible, cet objectif fou reste dans la tête de chacun, et toute tentative de le réviser sera jugée "moins ambitieuse". Votre cerveau, lui, s’accroche encore à cette première idée comme si c’était la seule option valable.
Et on ne parle même pas des évaluations de performance. Si votre manager a une première impression mitigée de votre travail (peut-être parce que vous avez renversé votre café sur son bureau un jour), c’est cette image qui restera. Même si vous réalisez des miracles par la suite, le cerveau de votre manager continuera de juger vos efforts par rapport à cette ancre négative. Comme quoi, un café renversé peut avoir des conséquences dramatiques.
Comment déjouer ce piège mental ?
Bon, soyons réalistes : le biais d’ancrage est coriace, mais il n’est pas invincible. La première étape pour s’en sortir est de prendre conscience que votre cerveau aime les raccourcis (parce qu’il est un peu paresseux, on ne va pas se mentir). Alors, la prochaine fois que vous sentez l’ancre se poser, essayez de prendre un peu de recul. Demandez-vous : "Est-ce que cette première info est vraiment pertinente ? Ou est-ce juste une ruse de mon cerveau pour aller plus vite ?"
Ensuite, un petit conseil : ne vous précipitez pas à donner un chiffre ou une réponse dès le début d’une négociation. Laissez l’autre partie poser son ancre en premier, et gardez le contrôle sur la suite. Si vous devez vous ancrer, autant que ce soit dans des eaux calmes !
Enfin, rappelez-vous que l’ancrage est un biais universel. Si vous êtes conscient qu’il affecte aussi bien vos décisions que celles des autres, vous aurez une longueur d’avance. Et qui sait, vous pourriez même en faire un atout dans vos prochaines négociations.
